产品主导型增长(PLG)概述以及API公司为何需要它来吸引开发者客户。
有一个普遍的误解，即产品主导的增长意味着企业不专注于销售。事实并非如此。只是在客户旅程后期的销售中以产品为主导的增长层。这可能是一种非常有效的方法，特别是当它与深入的数据洞察相结合以推动增长时。
对于API优先的公司，这种以产品为主导的方法是成功的基石。我们将在下面深入探讨它为何如此重要的细节，但首先，让我们从基础开始……
什么是产品主导型增长？
产品主导的增长正是顾名思义——它是获取、激活、扩张和保留主要由产品主导的地方。客户要么使用产品的免费版本，要么支付象征性的费用来使用它，只有在客户有机会亲眼看到产品的价值之后，销售额才会进入等式。
在以产品为主导的模式下，推动销售的是产品本身。通过使用该产品，在公司的客户支持团队以及相应的销售团队的支持下，客户几乎可以无缝地通过产品采用的四个阶段：激活、扩展、保留和采用。
不同的销售方式
使用以产品为主导的增长模式并不意味着假设产品能够自行销售并且销售人员为零。这只是意味着销售团队专注于人们实际使用产品所做的事情，而不是坐在那里分析目标行业并创建理想的客户角色。他们的目标是增加现有客户的账户，而不是卖给冷淡的潜在客户。
通过在客户旅程的后期阶段将销售分层，任务的性质发生了根本性的变化。推销产品所需的努力更少，因为客户已经熟悉它以及它可以提供的价值，因此无需推动新产品的努力。相反，销售工作更多地是为组织创造更多价值。这可能是让更多的团队使用该产品，增加其使用量，或寻找更多的用例，以便客户升级到更高价值的计划。
在以产品为主导的增长方面，销售人员和客户成功团队之间有着密切的联系。客户成功人员致力于确保客户从产品中获得最大收益——他们了解产品的价值、如何充分利用它以及如何为他们的业务带来最大利益。虽然重点是确保客户获得价值，而不是进行销售，但展示产品的潜力可以导致更深入的集成和不断增长的使用。产品对客户的成功变得越来越重要。
为什么以产品为导向的增长对API优先的公司如此重要？
以产品为主导的增长并不适合所有企业。例如，如果您要销售太阳能电池板，则前期成本和安装过程会妨碍使用以产品为主导的增长方法。然而，对于API优先的公司来说，让客户试用产品的成本和工作量很小，以产品为主导的增长模式可能特别有效。
原因之一是他们在一个购买变得更加分散的行业销售他们的产品。个别开发人员将寻找适合其特定用例并且可以以最低成本试用的解决方案。这些开发人员通常对销售和营销团队持怀疑态度，因此在对产品做出任何重大承诺之前使用产品的动手性质在多个层面上都有效。
向整个技术团队推销可能很困难。他们有源源不断的更高优先级的任务要处理，当你尝试引入新东西时，你正在与“不是这里发明的综合症”作斗争——同时许多开发人员自然倾向于想知道他们是否可以在你自己构建它时自己构建它。尝试向他们推销新产品！
以产品为主导的增长消除了这场艰苦的战斗，取而代之的是工程师以自己的方式和自己的节奏发现产品。如果集成很容易，通过采用以产品为主导的方法，API优先的公司正在授权个人开发人员围绕适合他们的API解决方案做出决策。一旦开发人员参与进来，与C-suite高管的对话就会变得容易得多。
卖给开发商
为开发人员提供一种快速且经济高效的方式来试用API意味着他们可以对其进行试验并证明其概念。试用计划中负担得起的产品意味着在经理的信用卡上弹出一些东西，而不是经过繁重的采购和法律审查过程。以API为先的公司能够正确定价和快速集成，可以大大减少产品进入市场所涉及的摩擦。
这不是完全绕过采购；离得很远。它为开发人员提供了一个了解产品的简单机会——亲身体验它并了解它对业务的适合程度。为他们提供点击式服务条款、快速集成以及他们可以在经理的信用卡上弹出的价格，您已经为有可能实现突然飙升的小型概念验证试验奠定了基础数量进一步下降——自然而然地，在后期阶段，所有相关的采购活动都进行了，法律障碍也随之过去。
正确计费
这种以产品为主导的增长方式需要围绕您的计费模式进行一些思考。这就是基于使用量的计费发挥作用的地方。开发人员可以支付一定的代币金额来开始使用该产品，并在他们完成概念证明的同时在他们的测试账户中试用它。之后，当开发人员将产品投入生产时，基于使用量的计费模型需要随着客户使用量的增长而扩展。
API非常适合这种即用即付的计费方式，因为可以通过多种方式跟踪其使用情况。只要确保您使用的是正确的指标！从广义上讲，价值指标可以集中在：
交易量：API调用次数、发送消息收入/成本份额：收入百分比，交易费用数据量：发送千兆字节，制作分钟数用户：每月活跃的独立用户资源：计算单元、活动时间
这些示例暗示了可以构建到基于使用的计费中的巨大多样性。他们还强调了正确计费的复杂性。
以允许客户创建电子邮件模板并向潜在客户发送电子邮件的电子邮件自动化API为例。以模板数量为中心的基于使用的定价可以让客户存储1,个模板并发送零电子邮件。客户会在收到巨额账单的同时从产品中获得零价值，这使他们成为非常高风险的客户。然而，基于发送的电子邮件数量或联系的不同联系人的账单将与客户从产品中获得真正价值密切相关——因此更有可能继续使用它。这就是为什么实施正确的价值指标如此重要的原因。
数据驱动的销售
使用数据来推动销售是这里的关键。您的客户成功团队的支持需要在客户不断增长的使用中恰到好处地融入与销售的对话中。为此，API优先的公司需要数据。
通过跟踪帐户健康和使用增长，销售团队可以在适当的时候与客户展开讨论，以确保客户从他们的产品中获得更多价值。他们可以制定一个既考虑当前使用情况又考虑未来增长计划的计划。这就是为什么最好有一个API分析解决方案来跟踪使用数据并标记关键客户里程碑的原因。
但跟踪使用数据不仅仅是寻找合适的销售时机。这也是为了确保客户不会因为使用量增加而收到巨额的意外账单——然后由于成本的意外上涨而取消。相反，销售人员适时致电讨论更合适的计划可以确保客户觉得他们仍然物有所值，即使他们的账单上涨。
如何让开发人员参与您的产品
API优先的公司正在寻找他们的产品来引领他们的增长，他们不必坐下来等待开发人员发现它们。他们将需要主动推销产品，以确保开发人员听到它并看到它有足够的潜力来尝试它。
这意味着需要对开发人员体验进行大量投资，以鼓励与产品的初始接触，并使开发人员能够轻松地进行第一次概念验证。这可以通过教程、演示、技术文档、博客文章、网络研讨会等的组合来实现。这种性质的内容成为销售渠道不可或缺的一部分，因为它首先支持开发人员试用产品。
易用性成为这种以产品为主导的模型的重中之重。从注册指南到集成演练，入职需要非常简单，因为每一个绊脚石都会降低产品成功的潜力。同时，入职和试用过程需要尽可能自助；否则，它不容易或不能快速扩展。
同样，定价和包装模型在这里很重要。自助服务试用可供广泛的公司使用，因此需要围绕各种各样的需求构建计费选项。然而，这些模型中的每一个的核心都需要以低廉的价格来激活客户并支持他们与产品互动。在那之后，一旦他们意识到产品对他们的业务有多么重要，就该让API优先的公司让他们的销售团队发挥他们的魔力了。