白癜风是什么原因引起的 https://jbk.39.net/yiyuanfengcai/tsyl_bjzkbdfyy/2818/我有一个朋友,开了一家烧烤店,味道很不错。
但由于是新店,知名度太低,生意也不太景气。
想生意好,还得广而告之,但他手头没有做广告的钱。
生意不好,没有钱赚;赚不到钱,没钱宣传!
因此,生意慢慢陷入了恶性循环。
再这样下去,不就等着关门了嘛,这可把他愁坏了。
有没有什么办法能不打广告就让生意变好的方法呢?
好在我朋友热爱学习,他在网上学习了一个引流品的概念后,深受启发!!!
啥是引流品?通过便宜或便利获得流量的产品。
他立刻选了店内的招牌牛肉串做引流品,原价3元,特价1元(1元钱几乎是成本价)。
接着,他把宣传信息摆到店门口,静等客来。
一天、两天、一周,他发现,几乎没有人进他的店。
他纳闷,我把招牌的产品用成本价销售,已经很便宜了,为什么顾客不买账呢?莫非还不够便宜?
于是他又增加了一款引流品——啤酒,他把原价6元的啤酒打折做成特价2元不限量。
你猜怎么着?
来他店里的顾客暴涨,服务员都不够用了!
可他却渐渐发现了问题,来的客人大多只点特价的串和啤酒,顶多再买点配菜。
虽然每天店里人满为患,但一算账赚不了几个钱,属于典型表面繁荣
这下我朋友更犯难了,没顾客,不赚钱;顾客很多,也不赚钱。
这不禁让他怀疑,引流品这方法靠不靠谱?
其实,引流品很靠谱,只是他错误地理解了引流品的概念和使用方法。
有句话叫:“懂得了所有道理却依然过不好这一生”,其实之所以过不好这一生,根本原因是你根本没有正确理解这个道理。
大多数人都不知道,一个引流品必须满足以下4点要求:
引流品=公认的价值+低定价+易耗品
引流品必须与利润品强关联
引流品是一套组合拳
引流品可以是核心产品
1、引流品公式=公认的价值+低定价+易耗品
要理解这个公式,我们拿引流品界的鼻祖,特价鸡蛋为例,为什么超市的鸡蛋对大爷大妈们那么有吸引力?
首先,鸡蛋在人们心中有一个公认的价格,顾客心里是有数的。
其次,超市的特价鸡蛋一定比其他地方便宜,满足了低定价
最后,鸡蛋是家家必备的食材,属于典型的易耗品,需要经常购买,就需要不断地去超市。
去超市总免不了买点其他的东西回来,这样超市就通过鸡蛋把客户吸引到店,通过销售其他产品赚钱
概括来说,设计或检验引流品的第一步就是看是否符合这个公式
2、引流品与利润品必须强关联
一个成熟的企业往往会有一个产品矩阵,引流品、利润品、形象品。
引流品带流量,利润品通过带来的流量盈利,形象品是让给顾客设置一个价格锚点。
一个引流品除了符合上面的公式外,还应该让带来的流量购买利润品,这样才能盈利。
这就要求设计引流品的时候注意与利润品之间的强关联。即,购买引流品必须购买利润品!
如何才能让引流品与利润品产生关联呢,以现在很火的烤鱼为例,他的烤鱼很便宜,3-4斤的鱼元左右,但是他的配菜、饮品很贵,一个蔬菜拼盘就要30元。
由于烤鱼又辣又咸,你在吃饭时必然会购买他的酒水,这就实现了引流品与利润品的关联,避免了只点引流品,不点利润品亏本的问题。
除了上面说的2点外,在使用引流品时,很多人也经常犯以下两个错误,那就是总把引流品当成孤立的产品,总是使用非核心的产品当引流品
3、引流品是一套组合拳
引流品容易被别人产生误解的地方就在这,很容易让人联想成某一个固定的产品,其实不是的,引流品既可以是一个产品,比如超市的特价鸡蛋;
也可以是一个系列的产品组合,比如麦当劳,他最赚钱的是饮料,按理说他应该只卖饮料,但是如果只卖饮料顾客会买账吗?当然不会,卖饮料的哪里都有,我为什么要去你那买!
因此,它必须要设计一个引流品组合,通过引流品去卖利润品。通过汉堡炸鸡吸引顾客,然后再通过强关联卖饮料赚钱。
汉堡、鸡翅、冰激凌是引流品,薯条可乐是利润品。
多说一句,我老家哈尔滨,有很多大米企业。
大米属于典型的低毛利产品,大多是从工厂直接批发到各地的渠道商那里。这导致什么呢,最苦最累的大米企业没赚几个钱。
因此,大米企业都有有一个品牌梦,想卖零售,卖品牌溢价。但是大米属于典型的无法打造品牌的品类(请参考我之前的文章,为什么大米没有知名品牌?里面详细介绍了大米为什么无法打造品牌)。
单纯的以大米创品牌,其实无异于麦当劳靠可乐造品牌,这其实是不可能成功的。
因此,这些企业可以模仿麦当劳的这种模式,通过设计一套引流品组合,然后顺便卖大米。
除了国际品牌,很多街边的饭店也使用这种策略,菜的定价很低让你无压力,菜不赚钱,靠酒水赚钱。
这时,饭店里的所有菜都是引流品,酒才是利润品
概括来讲,当一个产品诱惑力不足的情况下,你就可以考虑使用一套产品组合做引流品。
4、引流品可以是核心产品
这里还有一个最大的问题就是,我们总习惯把一些次要的产品当成引流品,这是不对的。
你总想用一些明显没有诱惑力的产品当引流品,消费者是不会买账的。
还以麦当劳为例,麦当劳可以通过汉堡吸引顾客,搭着卖可乐,但是你没法通过可乐来打品牌,搭着卖汉堡。
根据引流品公式,越是公认价值越高的产品,引流的效果越好。
因此,在竞争惨烈的行业,大家都使用核心产品做引流品,通过商业模式设计来赚钱。
杀*软件、WPS、小米手机,都是这类通过主产品做引流品,从而达到引流的目的。
概括来讲,核心产品变成引流品,其他附属产品变成了利润品
重新理解了引流品后,我这个朋友该怎么办呢?
1、他决定把大家常吃的、店内的招牌菜,打造成一个引流品的组合
2、蔬菜类的烤品价格略低一点,显得比其他店便宜,还能保证利润
3、把酒水恢复到行业平均价格,当成利润品,因为吃烧烤的人大概率会喝酒
4、我朋友还细心地观察到,为什么很多人不来他这吃饭,因为不好停车,他在店门口重新规划几个停车场,为大家停工便利,免费停车3小时
经过一系列的调整后,我朋友的生意逐渐好了起来
很多读者看到这个会有点可惜,上面介绍的全是针对实体店的拆解方法,那我不是线下的实体店引流品对我来说还有用吗?
当然,根据行业不同,引流品的使用方法和用途都是不同的,为了便于大家使用,除了上面介绍的引流品设计方法外,我还总结了引流品的3大用途。
不论你是线上的商家,还是其他行业,都可以参照下面的方法去设计你的引流品,达到经营目的。
3大用途:传递价值主张、打造爆款、搜索排名
1、传递价值主张
企业都有自己的价值主张,价值主张就是给消费者购买产品的理由。
设置一个引流品,顺带着把价值主张嵌入到引流品中。
比如:某大妈生鲜的价值主张是:“不卖隔夜肉”。
它就设计了一款引流品,每天晚上特价处理今天没有卖掉的肉。
特价肉吸引顾客前来疯抢,来的顾客大多都会顺便买点其他蔬菜水果。
特价的肉是引流品,蔬菜水果是利润品。
他在设计引流品的时候就把价值主张设计进去了,消费者买完他的肉以后还会对他的这句不卖隔夜肉产生价值认同,嗯,它确实不卖隔夜肉。
2、打造爆款
如果你的产品单一,但产品质量过硬,可以设计一个爆款的引流产品,让大批种子用户使用你的产品,通过真正的体验,让顾客对你产生信任和偏好,既能带动销量现金流,还能建立口碑和品牌资产。
比如:某坚果品牌打造一款碧根果的爆款,价格很低,因此,很多人购买。
由于产品质量很棒,消费者在回购碧根果时就直接买了其他的产品。
逐渐地,他的产品从单一的坚果品类拓宽到了休闲零食品类,实现了从点到面的成长。
敲黑板:这里要注意的是,打造口碑的引流品在去掉一切成本后必须要有净利润,也就是一定要赚钱,哪怕你赚得很少。只有盈利才能保证企业经营的可持续性。
3、搜索排名
如果你身处传统电商或外卖平台的红海市场中,设计一款能够走量的引流品是极其重要的。
引流品的目的就是为了能够让你免费的排名靠前,即便你的引流品不赚钱,你也获得了靠前的排名,从而增加你的流量,增加进店率、转化率。
举一个极端的例子,在北上广的一些外卖,他们把所有的产品都打造成引流品,满减折扣惊人,比如满减68,满件元。
价格低,销量大,这让他的店铺销量永远第一,在平台上的排名始终是第一名。
你可能会问,这么大折扣能赚钱吗?
当然可以,他其实*的是概率。
我简单介绍一下,以后有机会再详细解释。
想要享受它店里的低价,就一定要能够会凑满减,但是,有会凑满减的顾客,就一定有不会凑的顾客。
这类外卖企业的目标客户就是那些不会凑满减,对外卖使用不熟悉的人。
用超级便宜的引流品获得流量,用流量让他排名第一,然后在所有进店的人里面找那5%不会凑满减的人,然后赚他们的钱
总结
今天我们学习了正确设计引流品的4个要求,即,要符合引流品公式、与利润品必须关联、引流品不止是单独的产品、引流品可以使核心产品。
你要注意的是,在设计引流品时,一定要按照这四点自上而下得检查。
同时,针对不同行业特点,引流品还能够有3个花式的用法
传递价值主张
打造爆款
提升搜索排名
引流品是便宜和便利的万千组合,如果使用正确,的确是能够获得流量的利器。
希望你能通过我的分享让自己的生意变好。
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