白癜风的身心健康 http://m.39.net/news/a_6185438.html白癜风的身心健康 http://m.39.net/news/a_6185438.html我们有没有想过，为什么购买的商品价格有高有低。
而有的商品即使很受欢迎，价格却始终在可接受范围之内。
平时我们看到的都是自由竞争的市场，大家卖的东西都差不多，有很多家供应商在满足需求，定价受市场均衡分配，利润自然也差不多，这就是自由竞争市场。
消费者有众多的选择，一旦你把价格提高，他们就会跑去另外一家去购买。
这种市场很单薄也很脆弱，要想在这个环境中突破，赢取更多的市场和利润，就需要打破这种平衡，拥有商品定价权。
那，怎么做？
一、如何拥有商品定价权？
定价权是什么？
一件商品由“我”决定卖多少钱，这算定价权吗？并不算，这只是商户自己的定价权力，只有你定的价格消费者愿意购买了才算。
那是不是说明，是由消费者决定的商品定价呢？也不是，只要你的商品足够有价值，是可以不顾消费者而自行定价的。
商品定价权需要商品首先能达到市场垄断，在市场上只有你一家有这个商品出售，因此你的商品必须要稀缺，并且门槛要足够高。
例如新能源汽车想有自己的定价权，就必须做到稀缺。
质量超好、车身更安全、车饰更华丽可以做到稀缺吗？这些对产品的打造只是通往稀缺的道路，只有做到人无我有，才算做到。
所以第一个向消费者传播新能源汽车的公司，一旦进入用户的心理认同，就可以做到稀缺地位，占有市场更多份额。
我们能想到的稀缺产品，钻石应该算一个，钻石因为本身稀少属性坚固，在市场上是稀缺的，所以钻石相比*金的价格要高。
那第一个开采钻石售卖的公司，是不是拥有商品定价权，当然可以，前提是你的门槛要足够的高。
稀缺要做到人无我有，但保持定价权就要打造门槛租值。
我们都知道，稀缺通常代表高价。
一旦这个钻石商品是稀缺的，这件商品就可以由公司自由定价，市场只有一家公司供应这种产品时就相当于垄断市场。
先抛开垄断法不说，即使有垄断法的约束，这家公司也能占据市场最多的份额，一样有利润暴利。
当市场外的人看到这种暴利之后，在行业门槛很低的情况下，就会纷纷入局，制造同样的商品来抢夺市场。
一旦市场有了可代替的同质商品，这件商品就不会变得所谓稀缺，也就是市场饱和导致商品掉价。
而导致市场饱和的很大原因是因为垄断企业没有在第一时间打造门槛，导致竞争者很容易就能进入同类市场进行竞争。
当福特利用流水线技术应用到汽车生产时，据说平均每几分钟就能造出一辆车，因此在供不应求的时代，福特汽车的市场是最大的。
正是因为这种技术，让很多汽车供应商落后于福特，市场份额不断降低。
直到流水线技术被人发现和模仿，大家有了同样的技术，才突破了生产速度这个门槛，匹配上市场需求。
我们可以说，福特在某一时期，是具有产品定价权的。
而在后来，在门槛降低的情况下，就丢失了这个定价权。
二、那些你踏不进的门槛，都有租值
正如每个卖商品的人都希望占有更多的市场份额，追求更多的利润。
因此大家都不希望市场中出现更多的竞争者，来跟自己抢份额。
一块蛋糕总共就这么大，自己吃独食能够吃得很饱甚至可以浪费，但你突然来了很多人要分我的蛋糕吃，我就有可能吃不饱或者没得吃。
所以我要在家门口设置一个很高的门槛，好让这群人进不来分我的蛋糕。
这就是门槛的价值，也被很多人称为护城河。
古时候，人们引水注入人工开挖的壕沟，形成人工河作为城墙的屏障，一方面能够阻止攻城者的进入，另一方面可以维护城内安全。
巴菲特也曾说“一家伟大的企业，必须拥有一条能够持久不衰的护城河”，从而保护企业享有很高的资本收益率。
我们举个例子：
有一家企业通过创新开发出了一种新型烟，它能在保持烟感不变的条件下还能通过循环排除出来，也就是抽烟对人体无害。
而这种新型烟的直接成本是10元，于是这家企业将销售价调至了15元来获得5元的利润。
也就是利润减去成本15-10=5。
但竞争者看到这个利润就会纷纷入局，那怎么做？
这家企业为了提高行业的门槛，在5元的利润中抽取3元来研发新技术，其他竞争者想要来抢蛋糕，就要多付出3元的门槛费来进入市场。
所以竞争者的直接成本就会变成3+10=13。
这时，以售价15元的竞争者来说，还是有2元利润的。
但当领先企业将销售价降低变成13元的时候，竞争者的利润就变为0了，也就是成本与利润是抵消的，但领先企业还是有3元的利润的。
这就劝退了那些想进入市场的竞争者，企业也能一直保持在高利润的垄断下。
除非后来的竞争者也通过创新，将直接成本降为7元，就可以抵消掉因门槛而多支付的3元来进入市场竞争。
又或者竞争者开发出不同品类的烟，来对接不同的市场需求，这种差异化又会形成自身的门槛。
所以保持定价权的方法是有一个竞争对手无法进入的门槛，而投资在这个门槛的成本，也叫门槛租值。
门槛租值也是有大小区分的，有的门槛租值低，有的门槛租值高。
租值低的门槛我们称为天然门槛。
天然说明本身就有的优势，不需要太多的人工投入，例如姚明本身就长得很高，加上自身打篮球的技术好，进入NBA的门槛成本就很低。
又譬如说，崂山可乐。
在可乐这个品类中，算是有天然的优势，崂山可乐在可乐中添加了中成药成分，口感清新，并且是用崂山水制作而成。
在某种意义上来说，崂山可乐拥有中国独有的特色，崂山水和中药，这些历史悠久的文化早已在消费者的心智中扎根。
当崂山可乐打出这2样优势来宣传的时候，已经形成天然的门槛，即使是可口可乐这样的对手，也不能轻易攻破这个壁垒。
租值高的门槛我们称为人为门槛。大多数分为技术与品牌。
从上面的新型烟来说，他的门槛就是技术更新，也可以是信息费用。
通过创新拥有别人没有的技术，别人没有就进不来市场，也就无法进行竞争，如果对手购买了技术信息费用，也可以通过降价来赶走。
但技术壁垒已逐渐脆弱，对手可以通过将产品分解，来逐一研究产品组合，模仿出类似产品。
所以人为门槛更多的是打造品牌壁垒。
品牌是连接企业与消费者的租值，可以满足消费者不同的层级需求，技术通常只能满足功能需求，也就是解决了什么问题。
品牌还能满足消费者情感、社交、归属、自我实现等层级，技术开发不了的市场由品牌来解决。
所以你会看到市场上大家都忙于打造自己的品牌，通过投资品牌建立门槛。
有品牌的商品比无品牌的商品更受消费者欢迎，这就表示了后来者想进入市场竞争，也要突破品牌这个壁垒。
品牌门槛就是通过不断投入成本来租这个门槛，让他越来越高，高到无人能及。
可口可乐每年都会花大笔的预算来打广告，这些广告预算也是投资品牌的租值，是防止竞争者进入市场的壁垒。
三、博弈，市场监督的成员
博弈很多人都知道，就是人与人之间为了谋取利益或者获胜而竞争。
更具体的是在一定的规则下，基于所在的内外部环境，大家所掌握信息的高低，选择各自的策略，以实现利益最大化和风险最小化的过程。
最后的决策，需要有局限条件的变化和信息费用作支撑。
但很多人不知道的是，博弈还有另外一个功能，就是市场监督。
德鲁克说过“企业是社会的器官，是为解决社会问题而存在”，企业所争的市场份额，代表解决问题的能力大小。
上面说过，企业可以通过垄断并且打造门槛来获得定价权，但这个方法也不是万能的。
一定会有竞争对手突出重围，通过技术创新或者差异化产品来切入市场。
定位理论强调“数一数二”法则，即消费者的心智最多能记住7个品牌，而到了现在同质化市场中，已经变成2个，只有做到数一数二才能被消费者记住并选择。
一个企业只有占据行业的第一或者第二才有发展前途，这也代表了一个行业中一定会有前2名的领导者在博弈。
竞争如何保持第一和如何超过第一。
可乐品类做到数一数二的是可口可乐和百事可乐，这2个老对手从美国一直打到中国，一直都是可口可乐的市场份额比较高。
为什么？
因为可口可乐才是这个品类的开创者，心智更倾向于开拓者而不是模仿者，一切跟风的行为都不能让你超过行业的领导者。
定位理论又提出，不同胜于更好，只有与领导者不同的战略才能战争对手。
百事可乐在竞争中将自己定位为年轻人的可乐，把可口可乐描述为老可乐，才在博弈的竞争中突围，成为了品类中的佼佼者。
在年12月12日的纽约证交所当日收盘价中表示，百事可乐市值亿美元，可口可乐市值亿美元，百事公司市值历史上首次超过可口可乐。
现在这2名老对手已经占据可乐品类的半壁江山。
但尽管占据这么多的市场份额，两家公司每年打出的广告费用依然是高昂的一个数目，为什么？
因为博弈这个市场监督在发挥作用。
一旦其中一家公司不打广告，而另一家继续打的话，消费者一定会选择打广告的那一家，因为广告费就是品牌的租值。
为了不让对手超过自己，只好一起继续打广告，继续竞争。
但是，如果两家企业联手起来，大家都不打广告，消费者依然会买他们的可乐。
这样岂不是节约了广告费，还降低了成本？
市场监督是一个负责任的部门，当他发现这2家企业都不打广告，不进行创新了，就会启动博弈机制，引入外部竞争者来进行竞争。
广告是品牌的租值，一旦不打广告，说明这个行业的门槛在降低，消费者也会慢慢健忘这个品牌。
这样就给了像王老吉，元气森林这样的对手机会，来抢夺份额。
即使市场上只有可口可乐一家公司在提供可乐，市场监督依旧发生作用，当垄断企业想着依靠提高门槛而高枕无忧时。
一些创新型的企业也在想着颠覆市场，所以垄断企业在保持提高门槛的同时，还要自己革自己的命。
与自己竞争，就是不断创新发展品类，将品牌提升到另一个层次，不给对手机会。
想要拥有定价权，就必须让自己变得稀缺，并且不断提高行业门槛。
很显然，这2家企业都做到了。
我希望，你也能做到。
文章已结束，此时关上手机，安静让自己思考3分钟，思考得认知，实践得真知。
总结一下
今天说了几个内容，大家可以一起复盘反思一下，毕竟反思是提高能力的好方法，没有反思就没有提升。
1、决定定价权的不是有多少家企业在提供商品，而是商品自身是否稀缺，门槛够不够高。
2、门槛越高的行业，租值越贵，只有不断往门槛上面投资，才是保持定价权最好的手段。
3、竞争无处不在，博弈机制会自动更新和替换那些不思进取，没有创新的企业，因此企业要学会自己革自己的命，首先创新品类发展品牌。
最后补充，如果觉得对你有帮助，记得做输出，不要只输入过过脑瘾，这里的输出就是思考后的行动，唯有行为，才有改变。
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