凭一个险种打遍保险市场,靠上几堂保险培训课去展业?保险营销员如果这么去想、去做,展业路上是走不远的。
保险公司之间的竞争、保险产品的竞争、保险服务的竞争,更有那正当的和不正当的竞争此起彼伏。所以,许多保险营销员感慨:保险业务真难做。有何依据?保险营销员的脱落率居高不下便是证明。
如今的保险市场难做,不是难在开发客户的保险意识,那已经是过去式。而是难在如何满足客户包括保险在内的多样需求。因此保险营销员欲进一步拓展保险业务,除了解读保险条款的技能是否专业,服务方式是否多样化,也已成为展业道路能走多远的关键。而要达到这一要求,离不开精耕细作的展业方式。
保险市场的精耕细作好比种庄稼。种子撒到田里后,任其生长终不能获得好收成。要使农作物有预期的效果,唯有精心呵护,细加关照。既要勤施肥常锄草,又要揣摩日照常浇水。晴天一身汗,雨天一身泥,方能获得好收成。反之,粗制滥造想获得硕果,当然是一厢情愿的事了。保险营销员的展业同样如此。
但从保险市场的现状与精耕细作的要求看,两者的差距还是不小的。
比如保险公司对保险营销员的技能培训,无非就是讲保险产品的特性、保险推销的话术。这样的培训方式对保险营销员个性化的精耕细作式的展业方式究竟能起多大的作用?事实上,面对不同层次的客户,思维方式各异,经济生活迥然,采用一种模式的话术显然不行。而保险营销员的文化层次不同,性格脾气两样,采用同一种培训方式,又能收到多大效果?今天的保险市场,客户细分愈来愈明显,但在培训上仍采取一锅端的方式,显然与保险市场的需求不符。
比如保险产品的推销。说保险市场上一种保险产品打遍天下是不为过的。这样一个现实,直接导致了保险营销员在推销保险产品的过程中,常常会出现以偏盖全的现象:某一位客户无论经济状况和家庭结构都不适合买某一类险种,但在保险营销员的劝说下茫然成了客户,之后理赔不成投诉便成了必然。保险行业是市场化的,保险产品的类型却只有那么几个,单一的保险推销方式,难免使保险营销员发出保险业务难做的感叹。
保险市场已进入精耕细作阶段。作为保险营销员无法改变大环境的背景下,自己要有求变的意识,其中以多元化的展业方式满足客户多样化的需求是必经之路。所谓多元化,是指包括客户的保险保障在内的多方面的需求。而要走通这条路,最关键的就是对客户进行深度开掘精耕细作。如果不是,还有什么途径呢?