TUhjnbcbe - 2023/10/18 18:15:00
药店销售案例：大千世界，无奇不有，药店的员工也不例外，众所周知，药店的工作重点是销售，而员工就是销售代表，药店若要业绩好，必做有高的客流量+高的客单价，正常情况下，药店的客流量一般在人以/天为标准，普通顾客的客单价则在50元/人，即使会员顾客，每人客单价也会在70元左右，而在某药店中，有这么一个员工，平均客单价都在元以上，已经保持了6个月全店销售冠*，店长称她是一个“不见兔子不撒鹰”的人，到底怎么会事，我们一起来看下。真实案例：某药店开在当地商业区与居民区交界处，药店员工12个，每班6名员工，所有员工每人一个销售公号，提成方式却是以班为单位，这样即能体现出每个员工的销售能力，又要全班人员销售团结性，互相不抢客。其中有一个女员工叫小陈，销售很个性，“不按套路出牌”总是不见兔子不撒鹰，店班长已提醒过他几次，要求他按工作流程销售，而小陈从没把这提醒放在心上，但是，小陈的销售一直在全店排行销售第一，每单的客单价都在元以上，首先我们看一张销售表，就知道小陈为什么会被店班长提醒了：员工某天销售数据通过以上表格可以看到，小陈列的每天接待量全店最少，只是其它同事的50%，但她的客单价却比其它同事看出4-5倍，据店长反映，这个小陈除了销售很个性外，其它店务工作都正常，而销售时，就是不见兔子不撒鹰。她的主要表现为：但凡顾客进店，她并不急着上前接招顾客，而是站在货架旁边观察店内的无其它同事招呼的散客，从中找到消费人群，有潜力的人群，她会用眼睛打量顾客穿着、面色或气色，言行举止、顾客观察商品的位置后，确定他是高消费或高潜力顾客后，就会上前销售，一旦她接触的顾客，80%以上成交客单价都在元以上，但也有失误时，当发现顾客只是想买几十元以内的药时，她也会简单介绍推荐销售，马上寻找下一个她眼中的“猎物”。一般不会在低消费人群那浪费太久时间。店长说：“还好我们店的客流量比较大，他有这样的选择机会，如果客流量少，药店又在低消费社区，她这样的销售，估计连吃饭都成问题”，所以多次提醒她，要求他大小顾客都要认真接待。对此也专门询问小陈，你怎么能确定哪些是高消费人群呢？你又是如何做到的呢？小陈说：”也是自己多年销售工作经验总结“。简单来说如下几类情况是是做大单的对象：01、进店看走姿：顾客进店中气十足，走路沉着稳健，这类人的气质告诉我，他们消费不差钱，并且有足够决定权。02、说话听声音：顾客说话时，中气很足声音大而厚重，说话量条理很清楚，这类人一般在社会/工作单位地位不低。03、逛店看行为：顾客进店不论是找药还是听我们介绍，直接忽略价格，只谈效果，这类人一般是高品质的人。04、综合看体态：特别男士身体微胖的人，生活条件一般不差。05、交流做试探：故意说药店的促销活动，顾客对赠送活动不接话/忽视赠品的人，一般是重品质的人。06、刷医保人群；这类人群出于对医保卡的使用，在消费时往往不会考虑太久，说话爽快。07、走近看面诊：学习过面诊的人都知道，通过顾客的面诊，就能基本知道顾客有哪些隐患疾病，顾客走近后，我们就能抓住顾客的一两个要点，取得顾客的信任。然后再销售就不难了。08、人多抓重点：如果几个顾客是一起进店，互相又是家人或朋友关系的，我会上前打招呼后，马上分辨出哪个人是购买有决定权，重点说服他。对于顾客的消费层次分类，基本也是上边这些，同时还要在商品选择与销售技巧上下功夫。一、商品选择方面：01、补益类产品：一般销售补品，客单价相对要高，可以综合使用联合用药与保健品、补品相搭配。02、疗程用药：顾客若有慢病、长期服用调理的药品，最好疗程推荐，这样随便2-3个疗程用药，客单价就上一二百了。03、万能产品：药店有不少调理的万能产品，例如蛋白质粉、维生素C、维生素B族、氨基酸、高丽参、阿胶这类产品，不论顾客购买哪些药，这些产品都是重点推荐的对象。04、商品组合：也就是销售时的关联搭配，药品+保健品+辅助品+花草茶+参茸+器械二、销售技巧方面：01、高消费人群心理需求；这类人群要的是高质量产品与尊重，要的是服务，少谈特价、打折、赠品、说多了反而让他觉得身份掉价。02、中年人群：这类人群是药店的主力*自己更有购买力更有决定能力，只要根据顾客的需求加上挖掘他潜在身体的疾病，一般很容易成交。03、老年人群；他们对商品选择会考虑价格因素，但要用促销、特价、优惠、试用、赠品引导。04、妇女人群：这类人群一般是家中的财*部长，对药品的需求一般是很多的，比如妇科用药、补益用药、保健品、减肥用药、儿科用药、家中常备用药等等。她们来药店需要的贴心服务+活动优惠，重点多讲用后效果。总之小陈说：”说这些知识也没什么神秘的，这些基本做为一个老员工都懂得，不论是销售理念还是销售技巧，它都只是一个武器，就要看你什么时候用，怎么用、如何组合来用“，而我的主要销售人群是妇女人群与高消费男士，至于你们看了我的分享，有什么看法，都可以发表意见，我们共同探讨销售的方法。