终端表现管理－分销
终端表现管理，是从营销4P演化而来，营销4P是指产品(Product)、价格(Price)、渠道（Place)、促销(Promotion)；在传统的终端管理，演化为分销，陈列，价格，库存，助销五件事情。
分销是什么？简单的讲，分销就是卖什么产品。
分销定义，分销是零售终端管理中最基础也最重要的元素，这表示我们已经有产品可以销售，同时所销售的产品将直接决定购物者的购买情况以及产品在零售终端的其它表现。
首先普及一下概念，SKU即最小存货单位，全称为StockKeepingUnit.每种产品均对应有唯一的SKU号，即条码。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性中任一属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。也需要有不同的条码。
终端要求上，对于一个合格的分销，我们通常的要求是，四个方面：
摆放在零售商店的售货区内
能够被购买者看到并接触到
有足够库存可以销售
有明显的价格标识
对于每个公司而言，我们可能有很多的产品(SKU)；是不是所有门店都应该销售所有的产品呢，那一定不是，因为门店属性的不一样，我们所销售的产品就有一定的区别，所以，必须与门店的级别进行匹配，不同级别门店用不同的产品去分销，参与市场竞争。按原来对门店分级的要求，我们将门店分为A、B、C类门店，作出不同的分销要求。门店级别的划分，按照15-20-65法则划分为A、B、C三种类型门店。
两个重要概念：新品分销与窗口分销；对于公司来说，新品分销是比较重要的，这是公司未来竞争力的体现，我们要满足消费者不同的需求，必须不断升级与开发新品，怎么做新品就显得尤为重要；
新品分销我们一般遵循以下原则，重点门店先分销，其它门店逐步跟随；（重点门店通常指我们所说的A类与B类门店）；新产品集中时间，快速分销；
窗口分销，是指对我们公司来说，能代表公司形象的产品或产品组合，一般这类产品都有这些特点，渠道中销量、利润、形象等综合贡献最大，表现最好的一系列产品；为什么要做窗口分销产品，重点原因是将资源集中投入到这些能为我们带来更大产出的产品上，从而带动整体销售。因此窗口分销产品对于我们来说，是至关重要的。
窗口分销产品及组合的制定，一般就是二种路径，一是分门店等级分别制定窗口产品，即A类门店用1+2的组合；B类门店1+1的组合；C类门店只分销1。另一种是统一制定好窗口产品，门店分等级选择分销。但不管是那种方式，都有必分销产品与选择分销产品组成。必分销产品代表公司的形象与利润，在那都必须有，它能体现出公司产品的终端认知。
小结一下，分销就是卖什么产品，有一个概念叫SKU，满足分销的条件是在零售终端的货架上，能被消费者看到并接触到，有足够的库存可以销售，有明显的价格标识；新品分销是关键，遵循重点门店先分销，其它门店逐步跟随，新产品集中时间，快速分销；窗口分销是组合拳，按门店级别选择不同分销组合，必分销产品是公司的基石与未来。
我们对分销有一个基础的认知，但终端的改善还需要踏实的去做，不然不会有好的结果。知道所有的道理，更重要的是要践行。
发现更好的自己，到敬努力的我们。做好最的业务。