文/马梓开（原创作品，侵权必究）
代理商经营区域市场，是一个品牌在区域市场的良好开端，也是代理商新的经营机会。那么代理商怎么做好区域市场的经营呢？我认为三个方面最重要：争取企业支持、整合区域资源以及品牌化营销。
代理区域，经营好就是财富01争取企业支持
代理商想要经营好区域市场，最重要的当然是通过与厂家的博弈，争取到最好的支持，因为这样才能为自己的区域经营打下良好基础。基础不牢，地动山摇，如果基础工作没做好，那么在后续的代理经营中，必然会面临各种各样的被动局面。代理商通过与厂方的正当博弈，获取区域经营授权与经营指导配合，对经营的有序、稳定开展非常重要。我简单归纳了一下，代理商可以向企业争取的，主要是8个层面的支持，简称“八大争取”。
争取区域独家授权，签订排他性协议：一个区域市场，如果无法实现独家经营，那么就容易受制于厂家。想要成就代理事业的腾飞，独家代理一定要拿到手。
争取签订3年以上协议：一旦合作，最好要求3年以上的合作期限。如果自己用一两年好不容易做出业绩了，厂家要换代理，或者要提出过高要求，那代理商就会很被动了。
争取营销协助：代理商对于代理品牌和营销思路的了解，对于产品优势的了解，肯定不如厂家，不如厂家的营销人员。在合作之初，如果能争取到厂家的营销协助，那么前期打开区域分销和理顺代理经营，就会顺利一些。
争取规范培训：代理商以及他自己的业务销售人员，相对于厂方的营销人员，专业度肯定是有所欠缺的。因此在合作之初，争取到厂方的规范培训，是很有必要的。专业的人做专业的事，如果你不够专业，怎么能做好代理经营工作呢？为了降低经营中的风险，降低由于销售人员不专业可能导致的损失，代理商需要积极争取厂方的规范、严格、细致的培训。
争取支持，培训支持少不了争取经营指导：代理商在和厂方签约的同时，应该和厂方就如何进行经营指导达成条款约定，争取厂方的经营指导。厂方面对的往往是全国市场，因而具备从整体市场中寻求更好区域运营经验和运营教训的优势，争取经营指导，定期沟通经营状况，对代理商的作用还是蛮大的。
争取促销/宣传政策：代理商想要经营好区域市场，肯定需要到位的品牌宣传和定期不定期的促销活动，争取厂家的促销支持，争取一定比例的品牌宣传支持，对代理商经营好区域市场，作用是直接的。
争取成为样板市场/资源倾斜：每个厂家都会培养一些样板市场，如果代理商所在区域有幸通过努力被选为样板市场，那就可以获得厂方的较多资源与较大投入，对代理商的经营会起到立竿见影的效果。即使不能获得样板市场支持，也要争取厂方的资源倾斜，即便这种资源倾斜与销售任务适度挂钩也没关系。
争取共同投入，共担风险，制胜区域市场：对代理商来说，如果有能力说服或引导厂方共同投入市场，共同承担风险，共同制胜区域市场，那么就意味着快速做大做强的可能，也意味着自身经营风险的降低。
通过八大争取，获取最佳资源和最好支持，对代理商意义很大。“会哭的孩子有奶吃”，在每个行业、每个单位都是如此。所以代理商该向厂方争取的一定要争取。
整合资源，关键在于布局与努力02整合区域资源，调动区域资源
和厂方有了良好的约定，得到厂方的系统规范支持，那么代理商的代理经营之路就正式开始了。对于代理商的经营来说，有两种典型的、区别显著的销售模式：一种是销量为王的低端/快消品类代理经营；另一种是专卖模式的中高端品牌类代理经营，两种销售模式，对于整合资源的要求是截然不同的。
销量为王的低端/快消品类品牌代理经营，操作要点关键在于分销+配送+服务+督查+督导。
简单地说，就是低端产品在区域市场的大量销售之道。
分销：建设细腻丰富多元的分销渠道，实现产品销售通路的最大化。
配送：代理商需要具备相应的配送能力，实现对各个分销点的随时配送。
服务：做好分销服务，做好终端销售服务，做好分销增量配合服务。
督查：及时督查各个分销点的销售状况，做好数据统计与相关分析。
督导：对如何提高分销点的销售额，定期进行督导，提出要求，提供协助，保证分销点的销量增长。
低端品牌渠道力在于密集性与服务支持专卖模式的中高端品类品牌代理经营，操作要点关键在于专卖+品宣+促销+团购+社区推广
专卖：参见本人所写的《专卖店业绩提升的关键因素是什么？》中的细致分析说明。
品宣：针对区域市场开展有效的品牌宣传工作。
促销：实施多样的、符合目标消费群的促销活动，提高专卖渗透力。
团购：同行或跨界团购，提高店面销售额。
社区推广：基于品牌推广与销售增量需求，进行社区推广，提高目标消费群的品牌